谈判之中，重在势也。虽然谈判的过程是相互妥协的过程，但是却不能在谈判过程中轻易地向对方让步。这是一条很简单却又非常关键的谈判技巧。

    一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。

    就像一些没有经验的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待地把价格降下来了。这种情况下，客户不仅不会马上购买你的产品，反而会变本加厉要求你继续让步。

    所以，任何时候都不要主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。并且逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

    如果某个不肯配合的同事说：“你要的数据可以给你，但得等到月底。”你不能说：“那好吧。”你得告诉他（她）：“那就不能以草稿的形式了，得按最终的正规格式整理好交上来。”

    当老板说：“你不能加薪，但我可以给你提成奖励。”你告诉老板：“如果是这样的话，提成的比例至少要为业绩总额的5％。”

    当你的客户说：“我至少得拿到32％的折扣。”你回答：“那样的话，我需要你方保证每月至少订货5000件。”明白了吧，这条原则之所以关键是因为它能帮你争取到更好的谈判条件。每次你损失一些什么的时候，也从对方那儿赢回来一些东西。要保证你做出的让步和从对方手里争取来的让步旗鼓相当。

    1992年1月，中关双方代表吴仪和卡拉·希尔斯共同签署了《中关关于知识产权保护的谅解备忘录》。在此之后，美方承诺取消对中国的特别调查。但1994年6月，美国竞再次要求对中国进行为期6个月的调查，针对的是与计算机行业相关的激光唱盘等产品的盗版问题，认为中国的侵权行为给美国企业造成了每年数十亿关元的损失。

    面对6个月最后期限的威胁，以及美方宣布进行贸易报复的现实可能性，深知对方底牌的吴仪偏偏没有被美国人吓倒。她在记者招待会上毫不客气地警告美国：“你们宣布报复清单之日，就是我们公布反报复清单之时。”

    1994年最后一天，美国贸易代表坎特公布了对华贸易报复清单。仅两小时后，中国就公布了对美国贸易的报复清单。一家日本通讯社驻京记者评论说，日本在与美国的贸易谈判中，缺少的就是像中国的吴仪女士这样敢于对美国人说“不”的灵魂人物。

    1995年2月4日，美国贸易代表坎特宣布了对华实施贸易报复的最终决定，而中国外经贸部则随即做出反应，也公布对美贸易报复的最终决定。相比之下，吴仪拿给美国人看的报复清单除贸易外还增加了投资一项。这一项内容击中了美国人的要害。清单公布后，坎特亲笔致函吴仪，邀请中国代表团到华盛顿进行最后谈判。而吴仪的回函则很明确：同意恢复谈判，但是地点在北京而不是华盛顿。

    随后，美国贸易副代表巴尔舍夫斯基从美国飞抵北京，新一轮中美知识产权谈判开始。

    从中可以看出，在这场谈判中，我们所采取的对策是从气势上压倒对方的逼人气焰，不轻易让步。中方随后宣布对美报复贸易清单，表明中方立场的坚定，吴仪敢于对美国人说“不”，很好地打击了对方的嚣张气焰，捍卫了祖国利益。

    所以，即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常地进行，你怎么知道对方一定不会让步呢？

    不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变得更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。

    现在，相信大家都应该懂得了：把握好自己的底线，不轻言让步，有时候更容易扭转谈判局面，帮助你获得谈判的成功。