谈判的双方，往往都握有一定的王牌，要善于利用手中的“王牌”，不断发动攻击。懂得利用“自己手中的王牌”，来交换“对手手中的王牌”，从而实现由“自己的让步”向“对手的让步”之间的转化。

    第二次世界大战爆发之前，日本石油进口的80％都依赖于美国。也就是说，美国手中握有一张对日的“超强力王牌”。1941年7月，日本陆军占领了当时的法属印度。对此，美国立即采取了“全面禁止向日本的石油出口及冻结日本的在美资产”的政策。这是一张对日谈判的“超强力的王牌”。当然，对于美国来说，也有其他一些“王牌”。比如说，继续向日本出口石油，通过外交声明的方式，来要求日本从印度以及中国撤退——这是比较温和的“王牌”。而事实上，美国一开始就摊出了这张“超强力的王牌”。因为日本想要解除美国对日的石油出口禁令，就必须选择从印度、中国撤退。面对美国的这种强硬姿态，日本并未作出让步，而选择了“狗急跳墙”式的对关宣战。

    一方面，美国人清晰地了解了手中所握有的王牌，并且进行灵活有效地使用，其震慑效果十分突出；另一方面如果当时的日本人更多地习惯“王牌交锋”的外交策略，学会灵活有效地利用手中的王牌进行谈判，战争可能不会来得如此之快。

    商场如战场，在激烈的战场上，谁能在漫天黄沙中瞄准对方，谁就有了抢先扣动扳机射击对方的机会；谁能在对方消耗殆尽的时候，仍然有“杀手锏”留在背后，谁就能赢得战场上的最后胜利。所以，聪明的指挥员在排兵布阵的时候，总是要留一支最强的部队做预备队，绝不孤注一掷将老本全部压上，提前把手中的兵力用完，常胜将军的手中永远留张“牌”。在谈判中，灵活有效地利用手中的“王牌”，就可以掌握主动权。

    商人无论足在商业谈判，还是项目合作，都要运筹帷幄，如同战场上的士兵，假设头上不戴“头盔”，手中没有“盾牌”，那显然是在找死。虽然在谈判中可能取得双赢的结果，但所谓双赢一定是双方较量过后，在各自底线和共同利益之间找到的交叉点，是基于双方都有达成协议的诚意才会出现的结果。任何一方都会力求己方利益的最大化，所谓“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往”。所以，谈判也是一场没有硝烟的战争，要想赢得这场战争，必须“鸡贼”一点，当然，你的“鸡贼”不要让人家看出来。

    大家可能还记得《三国演义》第四十九回中，诸葛亮在南屏山借东风之前，料定周瑜会在事后加害于他，所以事先安排了五虎上将之一的赵子龙在山下接应。果然，周瑜在诸葛亮借来东风之后，说道：“此人有夺天地造化之法、鬼神不测之术！若留此人，乃东吴祸根也。及早杀却，免生他日之忧。”遂派丁奉、徐盛二将去取诸葛亮首级。

    倘若是诸葛亮事先没有留下赵子龙这张“王牌”，那么我们也不会看到后来功成名就，有着一系列智烁古今的故事的诸葛亮了。谈判中，你千万不能被对方拉着满街跑，你要争取摸清对方的底线，而不是急于表态甚至摊牌。也就是说，先期不要“投人”太多，要给自己留有足够的底牌，别在一场真刀真枪的较量以后，就急于将最后的底牌抛出。如果那样，你抛出的就不再是一张牌了，很可能是被人家撕掉的最后一块“遮羞布”，那你可就要“裸奔”了。之后，对方即便愿意与你合作，但在谈判桌上你已不占优势，对方或许根本就瞧不起你了。

    所以，很多时候，成败取决于你能否握住最后一张牌。千万不要把自己手里所有的牌全部亮出来，因为牌局随时会中途停止，而对方也随时会出新的牌，不到最后关键时刻，最好不要亮出你手里最有分量的王牌，最后的赢家才是真正的赢家。有时，最后你手里拿的是一张什么牌，其实并无定论，这时一靠你的经验和智慧，二靠你的临阵发挥。

    很多时候，你的最后一张牌直到生意做完也没用上，变成了死牌。其实没关系，这可能是最好的结果，双方既达到了双赢，又保全了各自的脸面。

    所以，灵活地使用手中的王牌，不仅仅包括选择什么样层次的王牌，也包括留有什么样的王牌，甚至包括这张王牌用与不用的艺术。