■4．已经被拒绝的你，如何说服对方

    在说服别人时，直接的说服往往会遭到直接的拒绝，这个时候，不妨先退出一段距离，找到其他的切入点，然后一点一点地介入，一步一步向目标接近。

    在这方面不妨向电话的发明人贝尔学习。电话机发明成功后，贝尔进行了一些新的电器的实验，但是这个时候遇到了更大的麻烦——缺钱。眼看实验难以进行下去了，贝尔想找投资人筹钱，他听说有一位叫许拜特的投资家，在投资方面很有眼光，于是就直接找到了他。可是许拜特对这种投资不感兴趣，当下给予否决。贝尔正想转身离开时，一抬眼发现在许拜特家里放着一台钢琴，贝尔就问道：“看来阁下对音乐很感兴趣。”许拜特点了一下头。贝尔就走到了钢琴旁边，弹了一曲，一边弹一边说道：“钢琴真是神奇，你看，只是我的手指在琴键上一碰，它就能传出这么动听的音乐。”

    许拜特听到音乐后，脸色缓和了一些，对贝尔的话面露好奇，贝尔就给他详细地解释了钢琴的结构以及和音或复音电信机的原理，解释完了他又说道：“如果你在此处弹奏着美妙的音乐，你想没想过这音乐能让千里之外的人同时听到呢？”

    许拜特为之一动，立刻盯着贝尔问道：“这怎么可能做得到呢？”贝尔觉得这时候时机已经成熟，就接着说道：“通过电话机就能实现呀！我发明了电话，现在已经向全世界推广了。接下来我将有另一项实验，假如成功，会和电话机一样神奇，受到人们的欢迎。同时，您投资的钱会有很大利润的。”

    许拜特一听贝尔的话，对投资的态度改变了。贝尔又给他细算了一笔账，两个人的合作达成了。

    精明的推销员也自觉地学到了这一点。在别人拒绝你的时候，要立即寻找可能激起对方兴趣的话题，找到自己的切入点，再转入自己的话题。

    美国在城市用电普及后，就准备向农村推广。可是有些农民对用电很排斥，为此，电气公司专门派人去农村说服这些人。一个叫韦普的人接受了这项任务后，就来到一个村子里，走进了一个老妇人的家。当他敲开房门，向老妇人说明来意之后，立刻被拒之门外。韦普站在门外，心想不能就这么回去，于是他再次敲门，老妇人隔着门说道：“你不必再费口舌了，我们不需要用电。”韦普向老妇人的院子里看了看，见篱笆里圈了很多鸡，他马上说道：“您搞错了，我是想买些鸡蛋。”老妇人将信将疑，但没有开门。韦普接着说道：“您养的鸡真好，这样的鸡下的蛋肯定也特别好，于是就想买些带回去。”

    老妇人一听，打开了一道门缝，疑惑地问道：“你们城里怎么会买不到鸡蛋呢？再说了，这么远的路，你带回去会打碎的。”

    韦普说道：“城里买不到这么好的鸡蛋，而且明天是我太太的生日，做生日蛋糕需要这种鸡蛋。如果我不顾路途遥远，给她往回买做生日蛋糕的鸡蛋，她肯定会感动的。”老妇人一听便相信了，就把韦普让进了屋里。韦普从买鸡蛋说到养鸡，接着又说到了用电：“养鸡要发展必须使用电气，这样不仅能够使生产科学化，而且照明能促使鸡多产蛋。”老妇人一听，警觉起来了，问道：“那不是要花很多钱吗？”韦普点头，如实地说了电费的价格。然后他给老妇人算了一笔账，按照老妇人的鸡舍的规模，用电以后需要多少成本，又能创造多少利润。计算的结果是新增的利润远远超出电费的成本，老妇人非常高兴，表示愿意使用电。韦普回到公司后不久，就收到了老妇人交来的用电申请表。

    有些人在说服他人时，常常是开门见山，非常直接。如果别人拒绝，他就不厌其烦，把说过的话又说了一遍，结果这种话说得越多，越让人反感。这个时候，不要急功近利，要绕开所要达到目标，从其他的切入口进入，这样反而能奏效。

    ■5．共济——如何让别人配合自己

    有些事情需要他人的配合，而如果别人不愿意出手，这个时候最有效的办法，就是把自己的利益和对方的利益联系在一起，让对方从自身的角度出发，而不是来帮你。因为利益的一致而面临共同的风险，你们就成了在一条船上的人，对方就会积极地配合了。

    美国的总统罗斯福正是利用这个办法巧妙地在战争期间帮助英国战胜德国的。

    处在第二次世界大战中的英国，黄金外汇资源已经枯竭。没有力量按照“现购自运”的原则从美国手里取得军用物资。一旦英国被打败，德国的势力将会变得更加强大，作为英国盟友的美国将会受到很大的影响。总统罗斯福草定了《租借法》，以帮助解决英国的军用物资。可是，当时一些美国人的目光还只着眼于本国的眼前利益，不同意罗斯福的政策，罗斯福为此召开了记者招待会。

    招待会尽兴之后，罗斯福介绍完自己的政策之后说道：“假如我的邻居家失火了，我正好有一截浇花园的水龙带，要是让邻居拿着去接上水龙头，那我就可能帮助他把火灭掉，以免火势蔓延到自己的家，这时我该做什么？我总不能在救火之前对他说：‘朋友，这条管子我花了15美元，你要照价付钱。’如果这时候邻居正好没钱，那我们该怎么办呢？我就不要他15美元钱，我要他在灭火之后还我水龙带。要是火灭了，水龙带还是好好的，那他就会连声道谢，原物奉还。假如他把水龙带弄坏了，他答应照赔不误的话，现在我拿回来的是一条仍可用的浇园水管，那我就不吃亏。”

    用邻居家失火这个比喻来说明英国抗击法西斯的战争，人们立刻会联想到失火而不被救的情形，如果得不到及时的补救，自己的利益也会受到损失，美国这时候和英国是一条线上的“蚂蚱”。然后罗斯福用借水龙带灭火说明了租借给英国军用物资的意义。他的这席话产生了非常大的说服力。1943年1月11日，美国众议院以317票对71票通过《租借法》；同年3月8日，美国参议院以60票对31票通过了《租借法》。

    大战期间的英国和美国的利益紧紧相连，但是在现实的生活中，如果是没有利益关系的两个人，这个时候说服不了对方配合自己，既然说服不了对方配合自己，不如让出一部分利益给对方，舍小利保大利。因为每个人都会关心自己的利益，这种“割肉”的说服方法，是非常有效的。

    一个牧场主和猎户是邻居，两家之间仅隔着一道栅栏，牧场主家养了好多羊，猎户家养了好多猎狗。猎户平时带着自己的猎狗出去打猎，回来之后，就把自己的猎狗放在院子里，并不把自己的猎狗圈起来。所以猎狗就经常跳过两家之间的栅栏，到牧场主家里袭击小羊羔。牧场主知道后就来到猎户家里，要求他把猎狗圈起来。猎户当时答应，可没过几天又不当回事了，猎狗又冲到了牧场主家里侵袭小羊羔。牧场主忍无可忍，一气之下就把猎户告到了法庭。

    法官阅览了牧场主的诉状之后，就心平气和地对他说道：“我承认，这件事是猎户的错。可是你若是把他告了，必然为这事结怨，以后你们可能就成为仇人了。隔壁住了一个仇人，会有更多的麻烦，这是你愿意要的生活吗？”牧场主使劲地摇晃着自己的头，说是自己无奈之下才来告状的。法官就给他出了一个好主意，牧场主听后非常高兴，当下就撤诉了。

    牧场主回到家之后，从自己的羊群中挑了两只非常可爱的小羊羔，送给了猎户的孩子们。孩子们一见洁白温顺的小羊羔，都非常高兴，经常和小羊羔玩耍。猎户怕自家的猎狗伤害到这些小羊羔，立刻把猎狗圈了起来，一刻不敢忘记。从此，物场主家里的羊再也没受到过邻居猎狗的伤害了。