终于，那位顾客把以前所有的怨气都一股脑地吐光了。当他稍微喘息了一下时，才发现眼前的这个推销员好像很陌生。于是，他便有点不好意思地对乔治说：“小伙子，你叫什么呀？现在有没有好一点的车种，拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。”

    从乔治拿出产品目录到那位顾客决定购买的整个过程中，乔治说的话加起来都不超过10句。重型汽车交易成功的关键，由那位顾客道了出来，他说：“我是看到你非常实在，有诚意又很尊重我，所以我才向你买车的。”

    因此，在适当的时候，让我们的嘴巴休息一下，多听听顾客的话。当我们满足了对方被尊重的需求时，我们也会因此而获益的。

    众所周知，汽车推销员乔·吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过：“世界上有两种力量非常伟大，一是倾听，二是微笑。倾听，你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休，因此，他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两只耳朵一张嘴呢？我想，就是要让我们多听少说吧！”乔·吉拉德对这一点感触颇深，因为他从自己的顾客里学到了这个道理，而且是从教训中得来的。

    乔·吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买车，然后，他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室，然后把合约签好。

    当他们向办公室走去时，那位顾客开始向乔·吉拉德提起了他的儿子。“吉拉德，”顾客十分自豪地说，“我儿子考进了普林斯顿大学，我儿子要当医生了。”

    “那真是太棒了。”吉拉德回答。

    两人继续向前走时，吉拉德却看着其他的顾客。

    “乔，我的孩子很聪明吧？当他还是婴儿的时候，我就发现他非常聪明了。”

    “成绩肯定很不错吧？”吉拉德应付着，眼睛在四处看着。

    “是的，在他们班里他是最棒的。”

    “那他高中毕业后打算做什么呢？”吉拉德心不在焉地说道。

    “乔，我刚才告诉过你的呀，他要到大学学医，将来做一名医生。”

    “噢，那太好了。”

    那位顾客看了看乔·吉拉德，感觉到吉拉德太不重视自己所说的话了，于是，他说了一句“我该走了”，便走出了车行。乔·吉拉德呆呆地站在那里。

    下班后，吉拉德到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并开始分析失去客户离去的原因。

    次日上午，吉拉德一到办公室，就给昨天那位顾客打了一个电话，诚恳地说道：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟车行，我想我有一辆好车可以推荐给您。”

    “哦，世界上最伟大的推销员先生，”顾客说，“我想让你知道的是，我已经从别人那里买到了车啦。”

    “是吗？”

    “是的，我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔，当我提到我对我儿子是多么的骄傲时，他是多么认真地听啊。”顾客沉默了一会儿，接着说，“你知道吗？乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子当不当得成医生，对你来说并不重要。你真是个笨蛋！当别人跟你讲他的喜恶时，你应该听着，而且必须聚精会神地听。”

    刹那间，乔·吉拉德明白了当初为什么会失去这名顾客了。原来，自己犯了如此大的错误。

    乔·吉拉德连忙对顾客说：“先生，如果这就是您没有从我这里买车的原因，那么确实是我的错。要是换了我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。真的很对不起，请您原谅我。那么，您知道我现在是怎么想的吗？”

    “你怎么想？”顾客问道。

    “我认为您非常伟大。您送您儿子上大学也是一个非常明智之举。我敢确信您儿子一定会成为世界上最出色的医生之一。我很抱歉，让您觉得我是一个很没用的家伙。但是，您能给我一个赎罪的机会吗？”

    “什么机会，吉拉德？”

    “当有一天，若您能再来，我一定会向您证明，我是一个很忠实的听众，事实上，我一直就很乐意这样做的。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”

    从此以后，乔·吉拉德再也没有在顾客讲话时分心。而每一位进到店里的顾客，乔·吉拉德都会问问他们，问他们家里人怎么样了，做什么的，有什么兴趣爱好等。然后，乔·吉拉德便开始认真地倾听他们讲的每一句话。

    两年后，乔·吉拉德卖给了教训他的顾客一辆车，而且还通过他的介绍，获得了他的许多同事的购买车子的合约。后来，乔·吉拉德还卖了一辆车给他的儿子，一位年轻的医生。

    乔·吉拉德对倾听做了下面的简单总结，他认为，当我们不再喋喋不休，而是听听别人想说什么时，至少可以从中得到三个好处。

    ①体现了你对对方的尊重；

    ②获得了更多成交的机会；

    ③更有利于找出顾客的困难点。

    最高效的倾听技巧有如下几点：

    ①让对方感觉到你是在用心倾听；

    ②让对方感觉到你的态度很诚恳；

    ③在倾听时记笔记，效果会更好。

    记笔记有三大好处：立刻让对方感觉到被尊重；记下对方说话的重点，便于沟通；防止遗漏。

    ④重新确认，减少误会及误差。

    ⑤不到万不得已，千万不要打断对方讲话。

    不插嘴有三大好处：让对方感觉良好；让对方多说，以获得更多有用信息；让对方说完整。

    ⑥对方停止说话时，再停顿3~5秒。

    这样做有三大好处：给对方继续说下去的时间；你可以利用这点时间组织语言；让对方觉得你说的话是经过大脑的，可信度比较高。

    ⑦不明白的地方见机追问。

    追问有两大好处：使你尽可能听懂他的意思；让对方觉得你听懂了。

    ⑧倾听时，不要组织语言。

    因为对方讲话时，你在大脑里组织语言时就会有可能错过对方讲话的某些内容，造成误解。

    ⑨倾听过程中，点头微笑。

    起到肯定鼓励的作用，有利于让对方多说，让你“捕获”更多信息。

    ⑩不要发出声音。

    因为发出声音可能会打断或影响到对方讲话。

    ■眼睛要注视对方的鼻尖或前额。

    此举能让对方觉得你的眼神比较柔和。需要注意的是，千万不要把眼睛直接盯住对方眼睛。

    ■坐定好位置。

    尽量避免与顾客面对面而坐，坐在对方对面容易让对方有一种对立的感觉。不要让顾客面对门或者窗而坐，这样的位置易让顾客分心。最好让顾客面壁而坐，这样容易让顾客安心听讲，免受干扰。

    不要随意打断对方的话。

    请看下面的一段推销对话场景。

    推销员：“科尔先生，经过我仔细观察，我发现贵厂自己维修花费的钱，要比雇佣我们来干，花的钱还多，对吗？”

    科尔：“我也计算过，我们自己干确实不太划算，你们的服务也不错，可是，毕竟你们缺乏电子方面的……”

    推销员：“噢，对不起，我能插一句吗？有一点我想说明一下，没有人能够做完所有事情的，不是吗？修理汽车需要特殊的设备和材料，比如……”

    科尔：“对，对，但是，你误解我的意思了，我要说的是……”

    推销员：“您的意思我明白，我是说，您的下属就算是天才，也不可能在没有专用设备的情况下，干出像我们公司那样漂亮的活儿来，不是吗？”

    科尔：“你还是没有搞懂我的意思，现在我们这里负责维修的员工是……”

    推销员：“科尔先生，现在等一下，好吗？就等一下，我只说一句话，如果您认为……”

    科尔：“我认为，你现在可以走了。”

    推销员被科尔下了逐客令，原因是这个推销员三番四次地打断科尔的讲话。在推销中，这是一大忌！在现实生活中，经常随意打断对方讲话的人，也只能让讲话者生厌。

    对推销员来说，绝对不要随意打断顾客的话，而要让顾客心平气和地把话讲完，就算他的意见不符合实际情况，也要听下去，除非情况非常特殊。

    让顾客充分表达异议，即便你知道他将要说什么，也不要试图打断他。对顾客要礼貌，认真地倾听，尽力作出反应。没有任何顾客愿意跟那些自作聪明的推销员打交道。要是你不能表现出对顾客及其问题的兴趣，你永远也不会赢得顾客的信任。

    不认真听取顾客在购买时所关心的问题，而是自己随意地罗列出自己关心的事项，结果只有一条：让顾客跑掉！

    当听到顾客要说什么的时候，我们必须凑上前去表现出急于要听的样子。当我们说话时，我们要双眼注视着他；而当他说话时，我们必须看着他的嘴唇，千万不要东张西望。

    在我们回答问题时，表情也要自然，双目始终注视着他，因为这种眼神的对视接触是非常重要的，它能向对方传达这样的信号：我们正真诚、仔细地听对方讲述。