即使是对最有准备的销售人员而言，同样会面临被拒绝的风险，这是客观存在的。但任何问题都有基于现实基础上的解决方案，那就是通过了解客户的立场来规避风险，而不是傻乎乎地努力把自己的脖子伸得长长的，并寄希望客户不会“砍断”它。这一切可以从巧妙地预约客户开始。
对销售人员来说，这种方法可以解决一个难题。统计显示普通销售至少需要五次面对面的会谈才能达成一个比较令人满意的协议。的确，很少有客户会第一次见面就把支票签给你。相反，他们在做出购买决定之前，往往需要确定自己的决定是否令自己满意和心情舒畅。但大多数销售人员，特别是那些害怕风险的人根本就不能努力做到五次，就早早止步，不再向客户提出要求，结果许多机会就这样从谈判桌上溜走了。可能这就是为什么209／6的销售人员创造了809／6的销售额，而其余的销售人员却只有20％的业绩。
现在我们回过头来分析约见时的情境。设想一下你要约某个人出来，你可以试一试传统的方式，问：“今晚一起吃个饭吧？我知道附近有一家不错的餐厅。”非常直截了当，客户可能会说：“好吧”，但也可能会说不行，更糟糕的是，客户可能以一个什么蹩脚的理由就把你打发了。在这种情况下，你需要考虑最坏的结果，而且，我们很难冒险再一次提出邀请。
与这种方式不同，我们可以采用别的方式。其实很简单，下次如果我们想约某个人，你可以试试这样说：“和你交谈很愉快……我们真应该找时间一起坐坐。”就这样，你成功地把你的信号传递过去了。当然，你还没有提出约会，但也没有被拒绝。这种方式能够降低风险有两方面的原因：首先，我们并没有正式提出任何要求，所以不可能被拒绝，实际上我们只是提出了一个建议；其次，这种精心设计的问话方式基本可以保证我们获得一个正面的回答，因为很少有人会这么回答：“不，我们什么也不做”。
销售是一个过程，初次见面就想催促客户签下订单通常是不可能的。这就是为什么在上面的例子中我们不要求马上获得承诺的原因。我们希望能先入门，以便在后面有机会获得成功。
当面约见的机会很多，如路遇或需要再次面谈等情况。这种预约往往是在不期而遇或第三者介绍时抓紧时间进行的。这种方式在熟人和陌生人中都可使用。而对于陌生人来说，一回生，二回熟，采用这种当面的方式，可以与客户先有初步的认识，从而消除其对陌生人的警戒心理，以使正式面谈时容易形成融洽的谈话气氛，有助于推销访问的顺利进行。
应用这种方式预约客户，对于陌生人，推销员必须立即向对方表明自己的身份，以免对方持怀疑的态度。现在通常的做法是使用名片。
自我介绍时一定要注意语言及形象，态度诚恳，语言简单明了，从而使客户觉得你头脑清晰、为人忠诚、可以信赖。
使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常或叙叙旧，再言归正传。而且预约时一定要视情况而定。要看当时的情况见机行事，不要在客户不方便时上前预约。
但经验也告诉我们，漫无目的的盲聊，只可能得到漠不关心与不感兴趣的反应。因此，也不要闲聊时间太长，要在适当的时机转入正题。比较明智的做法是：开言时不露出任何请你买的行踪，而要给对方以“这么好的东西，若不让我给你们介绍介绍的话，将是一件很遗憾的事”的感觉。用这样轻松的心情去预约对方，效果自然较好。所以，应该快速想好当时所要说的话，尤其是最初的一两句话。
一般情况下，开场白极其重要，大部分顾客听销售员前面的话比听后面的话认真得多，听完第一句问话，很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发销售员还是准备继续谈下去。
专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。所以，最初的言语要抓住顾客的注意力。要做到这一点，就要去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄，找到能使顾客关注的话题。在表述时必须生动有力，句子简练，声调恰当，语速适中。
而提问是引起顾客注意的常用手段。在当面预约时，提问的目的只有一个，那就是了解顾客的需要。销售人员在向顾客提问时，利用适当的悬念以勾起顾客的好奇心，是一个引起注意的好办法。一位好的销售员的提问是非常慎重的，通常提问要确定三点：提问的内容、提问的时机、提问的方式。此外，所提问题会对对方产生何种反应，也需要思考。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，销售人员可通过巧妙地提问得到信息，促使顾客做出反应。
要引起顾客的好奇心，让顾客感兴趣，我们不妨将自己放在顾客的地位思考一个问题：究竟是什么因素使我们认真听取销售人员的介绍？
销售人员必须以不同的方式预约不同的客户群体。客户是干差万别的，销售人员应学会适应客户。在当面预约时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。
另外，销售人员还必须做好各种心理准备。因为销售就是与拒绝打交道的，在预约阶段不可避免地会遇到各种困难，但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。