——说服的话如何说得漂亮

    在现实生活中，有不少人不敢直接面对自己的不足之处。不面对，就不能改进。你能这么做，说明你已经成功了一半。

    ■1．对于斤斤计较的人先泼盆冷水

    抛开个人的高尚道德和甘愿牺牲的精神，从本质上看待人们，每一个人都会因为一些小事情而计较。当条件有好坏对比时，每个人都愿意接受好的。现在的问题是，没有好的条件，只有坏的条件，那么在这种情况下，如何说服喜欢计较的人来轻松地接受呢？

    让别人接受他不愿意接受的事情，仅仅说好听的话，是不能够达到目的的。在这种情况下，不妨先说一句最难听的话，给他泼一盆冷水。

    心理学上有一个名词叫做“冷热水效应”，意思是你想让对方接受你手中的温水，但是这水不是对方想要的，对方想要的是热水。如何不动声色让对方接受自己的温水？那就是先给对方一杯冷水，然后再给温水，有冷水的对比，他会心甘情愿甚至非常高兴地接受这杯温水。鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”这句话就道出了这种说服方法的奥妙之处。

    一家公司因为经营的问题，想在一段时期内降低员工的奖金的比例，等效益好转了之后再提高。涉及员工收入的问题，可以确定员工肯定会有意见，不愿意接受这样的降薪，如果不能把话说好，即使员工们不辞职，也会失去对工作的热情。经理左思右想，最后他召集了全体员工开会，说道：“公司近来效益不佳，这一点大家也都非常清楚，因为怕难以保证大家的收入像以前那么高，所以想裁员。”大家一听便炸了锅，因为谁都不能确定自己不被裁。有人说：“我们跟公司这么长时间，风风雨雨的，咋能说裁就裁！”经理一听，面带难色地说道：“其实公司不想裁员，如果大家能大度一些，接受较低的奖金比例，那么就可以都留下来，等公司效益好转后再恢复。”没想到大家一致点头同意，又都开开心心地回去继续工作了。

    在谈判中，恰当地应用一些技巧，就得有人扮黑脸，有人扮红脸。这也是“冷热水效应”的运用。扮黑脸的人把事情说得特别的糟，然后扮红脸的人说出一个稍好一点的条件，这样对方就可能欣赏接受了。

    一家企业中，有一对配合非常默契的搭档老王和老李。如果进行业务的谈判，这两个人的组合肯定是马到成功，谈的条件对企业也十分有利。他们采取的是什么样的方法呢？先是老王扮黑脸，说出最糟的条件，让对方觉得非常失望，甚至要谈不下去了。这时候，老李再出面，提出了一个折中的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。对方会觉得老李提出的方案还不错，比刚才的方案强多了，就非常容易接受。这种谈判技巧，在经商洽谈中可以发挥很大作用。

    由此可见，在说服别人接受一个条件或事情时，如果你知道对方对这个事情不满意，就可以拿更糟糕的事情来对比，先给他泼一盆冷水，让他的心凉到极点，然后再提出自己的条件或要求。这个时候，你根本不用去说服，他就会欣然接受了。

    ■2．对于自以为是的人要采用“移花接木”法

    在日常生活中常会遇见一些固执的人，他们总是认为自己的想法是对的，对别人的想法视而不见。这样的人一般会是老板或者上司。其实，这种自以为是的人都有一个通病——好面子。他们拒绝别人的建议，可能主要是为了维护自己的面子或权威。遇到这样的人，采取的说服方法最好就是“移花接木”——把自己的想法移植到他的头脑中，成为他自己的想法，在他的大脑里开花，在他的行为中结果。

    一家美国电子公司的经理安娜对这种“移花接木”的说服方法非常认可，她认为让一个人改变自己的工作方法或者工作程序的最好方法，就是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。在他们工厂里有一个生产监督员，是很固执的人，非常不愿意接受别人的建议。有一天，安娜在工厂里检查完后，认为如果把3号切割机搬到另一边去，然后再加两个电动卷绕站，就能提高生产效率。她本想命令生产监督员去这么做，可一想这个监督员一向不爱听别人的建议。于是她就以征求、询问的语气说明了自己的想法，最后问道：“我想知道这件事情你是怎么考虑的？”

    没想到第二天，生产监督员就来到了安娜的办公室，说道：“昨天晚上我想出了一个好主意，咱们把3号切割机搬到另一边，然后再加两个电动卷绕站，我们就能大大地提高生产效率！”安娜听后非常高兴，因为这正是她想要的结果，而且这种结果比直接告诉或命令这个监督员去做要好得多。由此，她得出了这样一个经验：人们都不喜欢被别人告诉他们怎样去做自己的工作，他们喜欢按照自己的方法做事。所以，在说服别人时，不妨把自己的想法移植到他的大脑之中，变成他自己的想法，从而达到说服的效果。